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izuyg 发表于 6 天前 | 显示全部楼层
<p>一个曾经的城市品牌,阴差阳错让它离开城市来到农村。重新找准位置的它开创了农村发展的新模式,它是农村家电市场发展的缩影,它的辉煌见证了近年城市品牌营销农村市场的成功历程。</p>
<p>双鹿,一个曾经给人们留下深刻印象的冰箱品牌,曾经无数家庭因为家中有一台双鹿而自豪,也曾经创造了冰箱行业第一股的传奇神话。然而,此一时彼一时,时过境迁后的双鹿电器逐渐淡出了人们的视线。人们不禁要问,双鹿电器还存在吗&#63;双鹿电器去哪了&#63;人们还能找到曾经的双鹿印象吗&#63;</p>
<p>复活老字号</p>
<p>改革开放初期,我国家电市场有了初步的发展,以海尔为首的中国家电企业开始表现出强劲的发展态势。随着20世纪90年代中国经济的持续发展,中国家电企业走过一段持续快速增长的黄金时期,一二线城市市场强烈的家电需求让参与的企业收获颇丰,但这也是硝烟四起,竞争激烈的时期。灰飞烟灭之后,新飞、海尔、容声、美菱四大家族成为一二线城市市场冰箱的主流品牌。2000年以来,随着行业频繁的并购重组,海信、长虹、美的等家电老牌劲旅也加入冰箱产品在一二线市场的鏖战中,一二线冰箱市场“红海”一片。</p>
<p>双鹿已无机会可进。</p>
<p>然而,国家推行的“撤乡并镇”方兴未艾,农民的生活及经济条件不断改善,对家电的需求开始抬头。</p>
<p>于是,在2002年,新双鹿通过先租赁后收购双鹿品牌、先借租再置换长岭生产线的轻资产模式进入冰箱农村市场,同时,独创两级冰箱农村渠道模式和千城万镇工程,大举开拓农村市场,开创冰箱行业蓝海,引领中国冰箱行业又一波发展的高潮,使慈溪成为中国最大的冰箱产业基地之一,最终成功复活了中国最早的老字号冰箱品牌。</p>
<p>双鹿将品牌定位在三四级市场,这是“量力而行,避其锋芒”的必然选择。第一,双鹿品牌不够强势。双鹿品牌影响力低,尚不适合与冰箱一线品牌同台竞技,这种情况并不适合大城市,所以双鹿只能做好农村这篇文章。第二,适合农村市场的特点。双鹿有适合农村消费者实际状况的低价优势,同时一线大品牌对农民来说影响并不很大,恰恰是当地终端销售商的强力推销最管用,而这正好适合双鹿的实际情况。再一个是农村市场潜力巨大,真正的容量超过了一二级市场。这是一片广阔的天地!</p>
<p>2006~2007年总部迁都到上海,建立了慈溪和上海松江两大生产基地,年产冰箱100余万台。</p>
<p>在2008年进行的两批家电下乡工作中,双鹿冰箱全部中标。在金融危机开始影响到实体经济时,位于松江的双鹿基地却是产销两旺,产品供不应求,公司不仅不像其他企业那样裁员,反而广招员工,扩大生产规模。这就是双鹿复活之后的奇迹!</p>
<p>虽然双鹿是个老品牌,但真正从双鹿开始复活算起,双鹿也只是个五六年发展时间的新品牌,那么,老兵蛋子的新双鹿又是如何在高手云集的家电业江湖中后来居上,在农村市场叱咤风云的呢&#63;</p>
<p>新农村定制服务</p>
<p>重组后的双鹿电器,经过反复的论断之后决定弃城入乡。同时,经过实地走访调查之后了解到,农村经济正快速发展,国家推行的“撤乡并镇”正方兴未艾,农民的生活及经济条件不断改善,对家电的需求也开始抬头。但农村既不是城市冰箱滞销品的倾销地,更不是低端产品的“沃土”,农村市场由于消费的特殊性(如冬停夏用)对产品质量要求更高,却又对价陕西治疗癫痫多少钱格特别敏感,审美要求也丝毫不比城市弱,对服务的响应速度要求比城市更苛刻。在富庶的乡镇,农民已有足够的购买能力和需求欲望,之所以持币待购,不是因为没有商品,而是因为没有满意的商品,换言之,市场上还没有专门为农村消费者量身定做的冰箱。总之,农村冰箱市场呈现以下突出特点:产品上要求高性价比,设计上迎合他们的审美观,对售后服务要求即时响应。同时,乡镇消费者的品牌意识也开始萌芽。</p>
<p>为了做新兴的三四级市场,双鹿曾特地到乡镇农村调查,了解大家对自己产品的看法。结果很有趣,因为这些市场的消费者对冰箱的要求跟一二级城市几乎完全不同:第一,他们认为冰箱还是炫耀品,所以,一定要有时尚的外观,第二,乡镇电费贵,节能是非常重要的,买家随意就能算出哪款产品几年将多耗电多少,悉数折入价格;第三就是要保鲜。</p>
<p>不过,最意外的是,他们发现在乡镇,大家买了冰箱都是放在卧室,而非像一般城里人一样或摆厨房或摆客厅。这点大大激发了双鹿的想象力,既然冰箱是摆在卧室的,那静音将会是第一要素。这个特点后来果然成为他们最大的卖点之一。</p>
<p>要真正的深入乡镇农村市场并不是一个调研、一个卖点就能做到的。仔细研究就会发现,在双鹿,他们从工厂到终端的渠道总共只有两级:从工厂到经销商,再从经销商直接到终端网点。而且在双鹿,销售部门有销售、售后、市场、财务和行政5项职能,但销售跟售后是一个团队,每个管当地销售的业务员还必须负责售后。相比其他的大品牌动辄分公司、区域总代、再代理商、再什么什么的庞大网络结构,双鹿当真算得上身轻如燕。</p>
<p>然,这种销售和售后合一,渠道极端扁平化的安排却比较节约成本,但这并不是重点,事实上,双鹿很快发现,这些举措在三四级市场非常重要:身轻如燕才能迅速敏捷地反馈和解决市场问题。</p>
<p>首先,经销商跟零售商是层层加价的,中间商越多,到终端的价格就越高,对消费者的吸引力当然也就越小。他们现在把货发到经销商,经销商加价6%~10%就下到零售终端。直接针对消费者的终端就有更多的调价余地,可以针对当地消费者的经济状况和接受程度适当加价。于是乎,出厂价不到2000元的双鹿电器在终端卖2500元的有之,卖3500元的亦有之,但至少都能够赚到两三百元,而且其他品牌的冰箱,他们大约只能赚到哪家医院治疗癫痫病最好一二百元。赚到的钱多,零售商们当然更愿意卖。</p>
<p>但零售商赚到的钱也是有风险的,因为如果经销商或者厂商不负责维修,那他们卖出去的就都是麻烦。而且,乡镇市场相对来说比较零散,交通也不是十分便利,这时候万一出问题,零售商层层反馈到厂商,厂商再协调售后下去服务,那基本上是猴年马月。而时间对那些想要在乡镇市场做生意的人来说是非常重要的。因为,在城市里,大家彼此都不认识,产品有问题的话,消费者最多生气地打个投诉电话,万一电话那头态度不好,你还没处发火;但在农村,你万一哪个零部件坏了,哪怕纯粹是因为消费者不会使用,哪怕只是电源线没接好,你要是不能在最快时间内赶到现场处理问题,那当真是一顿饭功夫,就传遍全村甚至全镇,三天功夫,你的品牌在当地就可以被永远彻底地打入冷宫。</p>
<p>按照眼下双鹿的渠道和销售团队的结构,他们能够保证一般小问题3天就反馈到工厂,大问题当天双鹿管理层就知道。而他们每月还要召开质量管理会议,统计讨论上月发生的问题,找出根源所在。</p>
<p>为了加快反应速度,双鹿还特地关照他们在各地的维修公司,请他们尽量帮忙,并允诺和他们一月一结,负责差旅费还有补助,而一般电器同行跟维修公司的账都是三月一清,甚至五月一结,其余不管。同时双鹿为了更大程度上激发维修网点的维修积极性,双鹿还制定了相应的激励措施,比如,维修网点在接到维修任务后在规定的时间内提前到达维修点要给一定比例的维修补助,而且对于没有及时到达的维修网点采取一定的惩罚措施,甚至取消其维修资格。双鹿付款条件好,而且激励措施得当,大家跑得自然也勤快。</p>
<p>加上双鹿主攻就是乡镇市场,通常大品牌在这些市场的门店可能最多一两款产品,双鹿一摆就是一二十款,只要零售商店里能摆得下。可选产品多,价格便宜,给经销商实惠多,售后服务又叫得应,卖得自然就好;卖得多,售后服务的量就多,维修公司能赚更多钱,服务态度当然更加的殷勤。这样的良性循环下来,难怪双鹿去年在安庆一个地方就做了4000万元的销售额,而在一些有规模的终端店,他们甚至对有些大品牌收进场费,对双鹿进场却不收任何费用。</p>
<p>借力家电下乡</p>
<p>在双鹿确定了农村市场的定位之后,双鹿的农村营销模式也在不断地完善和优化。在前期进入农村市场的双鹿电器,更多考虑到的是农村人的消费特点,不管是在产品的设计、定价、服务上都充分考虑到农村的特点。在渠道模式上更大程度地扁平化,从而更大程度上提高了渠道的效率。</p>
<p>在促销和品牌传播上,双鹿更是充分地抓住了农村市场的口碑传播效应。在此战略原则和思想指导下,双鹿有效的设计了以订货会、百千万工程和惠农扶贫工程等三条内外链条式的系列主题性促销推广,极大地促进并提升了双鹿在农村市场的影响力,为双鹿真正深入下乡打下了坚实的基础。</p>
<p>双鹿每年在全国范围内开展上千次不同形式的订货会,不仅创造了冰洗行业开拓农村市场的独特会议营销模式,而且为双鹿迅速占领市场打下了坚实的基础。双鹿的会议营销不仅实现了销量,也拉近了经销商和终端商的关系,更重要的是为双鹿的文化传播奠定了思想基础。</p>
<p>在具体的订货会形式上,双鹿经历了地级市订货会、全国订货会和省级订货会这三个阶段及其升级综合。</p>
<p>2009年,双鹿电器为了响应国家家电下乡的号召,在行业内率先深入终端在全国开展“家电下乡百千万工程”优惠促销活动。双鹿电器此次促销活动投入规模很大,在全国组织了200多个促销小分队,招聘和培训了500多个应届毕业生作为推广专员,购置了1000多台舞台车(同时也是物流车和路演车),全部深入农村。活动的方式多种多样,精彩纷呈,在“有来就送”天津最好癫痫医院的活动现场农民朋友只要带上宣传单到双鹿电器家电下乡指定专卖店就可以免费赠送礼品一份;买冰箱送大礼:在活动现场上购买双鹿电器,不仅可以享受惊喜优惠价格,还有丰富的礼品送。在农村市场形成了良好的口碑。</p>
<p>2010年,北京军海医院医生双鹿电器为了深入落实国家家电下乡政策,同时也充分体现双鹿电器致力于公益战略的实施,双鹿电器联合中国扶贫基金会共同开展了“惠农扶贫工程”。该活动在保证国家13%优惠的基础上,但凡购买双鹿旗下双鹿品牌的任何款型的冰洗产品,凭借活动发行的200~500元惠农扶贫卡,在双鹿的终端网点,能够再享受200~500元的优惠。</p>
<p>经过七八年的努力,双鹿实现了老品牌的复活,并成为了上海和中国老品牌复活的典型案例。</p>












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aospi 发表于 5 天前 | 显示全部楼层
<p>随着经济环境的变化,一些消费者开始琢磨投资既实用还具备升值空间的红木家具。但记者走访市场发现,目前北京没有专门二手的红木家具交易市场,多数厂兰州癫痫病专科医院家只销售不回购,少数允诺回收或代销的商家服务也仅限于自家产品。相关专家建议,购买红木家具最好是基于实用需求,为了投资而入场的行为并不理智。</p>
<p>疑问一</p>
<p>目前入场是否适合</p>
<p>日前,记者以消费者的身份走访了晋京坊、鸣杨木业、龙顺成、劲飞红木等多家红木商家。关于目前购买红木家具是否适合的问题,大多数商家都表示,经过一段时间的沉寂,红木家具已经开始涨价,今年以来红木原材料涨价更是厉害,以后价格会更高,消费者可以适时购买。但也有商家明确表示,市场行情到底如何众说纷纭,是涨是跌无从判断。</p>
<p>那么,到底行情如何呢?此时购买红木家具是否合适?中国红木古典家具理事会副理事长、劲飞红木家具董事长吴新建介绍,从今年3月份开始,红木市场的原材料开始大幅上涨,以红酸枝为例,其价格上涨了近70%-80%,但相对而言,红木家具的涨幅相对滞后,年初到现在的涨幅为10%-15%。而与2007年相比,当时的原料价格没有现在贵,但红木家具的价格比现在还高,从这两方面考虑,当前到明年3月份,红木家具的价格估值不太高,消合肥癫痫病医院费者可以考虑购买。爱家红木大观楼企划总监潘团结也介绍,红木家具价格经过2007年的暴涨暴跌,目前消费者和商家对红木家具的认识都相对理性,且家具的涨幅滞后于原材料的涨幅,目前购买红木家具算是合适的时机。潘团结还表示,从长远来看,大经济环境趋好,且由于红木家具原材料的稀缺性、特有的文化因素和内涵,投资红木家具一定是保值的。</p>
<p>北京家具协会副会长、北京中国传统家具专业委员会主任招寿田也表示,红木家具毕竟是原材料稀缺的行业,且其做工都包含传统的文化因素,他目前看涨,但同时也表示具体形势如何并不确定。他认为,大经济环境的变化导致部分游资购买红木家具,也引导人们购买红木家具的兴趣,&ldquo;并不是很理性&rdquo;,市场比较难把握,消费者依然需要谨慎作。</p>
<p>疑问二</p>
<p>哪种材质更易升值</p>
<p>在北京市场,红木家具的材质主要有海南黄花梨、越南黄花梨、小叶紫檀、红酸枝、缅甸花梨等。材质不同,价格相差甚远,而材质也是决定家具能否升值的一个重要因素。记者在市场上了解到,大部分商家的销售员推荐红酸枝和小叶紫檀,还有商家推荐购买缅甸花梨,他们认为这几种材质在未来的几年内升值空间较大。</p>
<p>吴新建介绍,目前海南黄花梨材质的家具较少,且价格已经到了相对高位,消费者即使有实力购买,到时候出手可能也成问题;越南黄花梨的数量也较少,如果购买的消费者越多,其涨得会越快,价格可能不太稳定。他推荐有实力的消费者可以购买小叶紫檀和癫痫病的发病症状老挝红酸枝,因为这两类材料的家具价格还不太高,有升值的空间。而缅甸花梨的材料较多,两三年内估计涨幅不大,若出于投资考虑不建议选购。潘团结也介绍,小叶紫檀是清代皇宫家具的必选材质,且材料不多,具备升值潜力,而红酸枝材料、颜色都不错,且价位不高,普通家庭也消费得起,可作为投资的材质首选。</p>
<p>&nbsp;</p>
<p>疑问三</p>
<p>买什么家具更靠谱</p>
<p>家具的材质好并不意味着家具就一定能升值。记者在走访市场时,一个红木商家店里摆放着一套小叶紫檀的书柜,标明特价处理,但商家表示由于工艺较差,该套由朋友寄卖的家具摆放了好几个月也无人问津。招寿田也表示,如果做工太差,材质再好的红木家具也不会升值。</p>
<p>那该怎么选红木家具呢?据招寿田介绍,他也接触了一些购买了不少红木家具做投资的&ldquo;不懂行&rdquo;消费者,发现他们购买的一些家具并不具备升值空间。他认为购买红木家具,首先需要消费者本身具备一定的专业知识和眼光,更多的是要将其作为一个工艺品,着重要看其艺术价值,看其做工是否精细。即使是相同材质的同种式样的家具,如果做工不同,其价差西安中际医院贵吗也可能不止一倍两倍。他强调,不管市场如何变化,如果是精品家具,即&ldquo;型艺材韵&rdquo;(造型、工艺、材质、神韵)都很好的家具,肯定会存在升值空间,但市场上的精品家具毕竟是少数。就算买到的家具材质很好,但如果做工很差,往往出手也会比较困难。因此,如果消费者确实要购买红木家具,首先得多了解市场,或者找相关专家咨询。</p>
<p>除了传统的型、艺、材、韵外,中国家具协会传统家具专业委员会秘书长姜恒夫还指出,购买红木家具还需要考虑&ldquo;境&rdquo;。他解释,红木家具是沿袭明清时代的传统文化和观念,其展示需要相对独立的空间和环境,才能彰显出其文化和款式,如果与现代家具混搭不一定能展现相应的效果。此外,他认为红木家具并非生活必需品,如果消费者确实喜欢,且买回家里也具备使用价值,那可以依据自己的空间大小和经济实力,选择做工精美、雕刻水平较高、富有神韵的品牌红木家具。如果是纯粹为了投资而购买红木家具,姜恒夫认为既不理性也不可取。他建议消费者在购买之前进行多方面咨询,多走访卖场,多了解相关知识,这样买回家的家具才可能具备良性发展的空间。</p>
<p>Tips:姜恒夫介绍,近年有些地方见红木家具市场有利可图,纷纷上马红木家具项目,但并不具备相应作能力,导致市场上的红木家具良莠不齐。消费者可在选定款型之后在不同品牌进行比较,看其大体价格。特价的红木家具如果很便宜,有可能存在一些看不出的隐患,建议不要购买比品牌厂家便宜太多的产品。</p>
<p>疑问四</p>
<p>红木家具如何出手</p>
<p>既然投资,就得考虑如何出手的问题。记者以消费者的身份走访多家红木商家,咨询如果购买了红木家具,过几年升值后是否可以回收等问题。对这些问题,不同商家的态度还是不一样。</p>
<p>&ldquo;卖出去的家具我们不再回购。&rdquo;有的商家明确表示,但也有商家表示可采取代卖的方式,即消费者将红木家具放置店中,商家按照商定的价位向外出售,但需要收取部分佣金。有的商家则表示,如果消费者有这种需求可以考虑回购,但不会为增值部分买单,只会以原价回购,或者在原价基础上加少量的钱。只有少数的商家表示,如果是自家的红木产品,可以考虑以产品的市价与消费者沟通,以双方都能接受的价格回收。还有的商家建议消费者通过卖场组织的一些拍卖活动,自己将其处理掉。由于各家的制作工艺不同,也很难判断其他品牌家具的价值,受访的所有商家都明确表示不回收其他品牌家具的产品。</p>
<p>&nbsp;</p>
<p>因此,如果消费者纯以投资的目的购买红木家具,还需要仔细考虑其出手途径。</p>
<p>据招寿田介绍,目前北京市场并没有专门二手红木家具交易市场,用于将收购并出售二手红木家具。如果以投资为目的,消费者需要考虑购买红木家具中的精品。吴新建则表示,考虑到北京市场的需求,在一年之内,劲飞红木可能会成立红木家具销售的二级市场,以收取佣金的方式服务有此需求的消费者。</p>
<p>Tips:即便商家在销售时承诺可以回购自家产品,消费者最好能让其将承诺写入合同。此外,还得分清商家是经销商还是具有多年历史的老厂家老品牌,倘若过几年,商家根本不存在,就算签了合同也找不着人了。吴新建还介绍,如果厂家承诺加价回购,更要约定好回购的条件、地点和时间。</p>












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